FRSH Freshworks Inc

О компании

Freshworks (FRSH) — ИТ-компания, предлагающая решения для коммуникации с клиентами, а также оптимизации ИТ и процессов управления. Freshworks демонстрирует высокие темпы роста, а интеграция искусственного интеллекта в свои продукты позволила компании в 2023 году вывести свои предложения на новый уровень качества. Freshworks основана в 2010 году, ее штаб-квартира находится в Калифорнии, США.

В чем идея?

• Значительный потенциал роста целевых рынков: по прогнозам отрасли, их объем будет расти среднегодовыми темпами 12–20% в среднесрочной перспективе.
• Freshworks оценивает общий размер своего целевого рынка в $78 млрд, тогда как выручка компании в 2023 году составила менее 1% от этой суммы, что предполагает значительный потенциал роста.
• К 2025 году компания планирует достичь целей «Правила 40%», которое подразумевает ежегодное увеличение выручки и поддержание маржи свободного денежного потока на уровне 20%.
• На фоне сложных рыночных условий Freshworks стало легче привлекать крупных высокооплачиваемых клиентов, готовых приобретать долгосрочные подписки.
• В 2023 году компания сохранила коэффициент чистого удержания долларов (NDR) на том же уровне, что и в прошлом году, что указывает на ее способность поддерживать темпы роста.
• В 2023 году Freshworks запустила новый комплексный сервисный продукт — Customer Service Suite. По прогнозам менеджмента, это станет одним из основных драйверов роста компании в 2024 году.
• В 2023 году Freshworks своевременно интегрировала технологии искусственного интеллекта в свои продукты, что позволило ей сохранить свое конкурентное преимущество.

Почему нам нравится Freshworks?

Причина 1. Значительный потенциал целевого рынка.

Freshworks — это SaaS-платформа (программное обеспечение как услуга), которая предоставляет решения для следующих областей бизнеса:

• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM);
• Служба поддержки клиентов (КС);
• Продажи и маркетинг (S&M);
• Управление информационными технологиями и обслуживанием сотрудников (ITSM).

Эти продукты в основном используются для оптимизации бизнес-процессов за счет автоматизации рутинных и механических операций и применения искусственного интеллекта (ИИ).

Одним из примеров успешного применения решений Freshworks является партнерство компании с производителем гаражных ворот Clopay. Таким образом, до партнерства с Freshworks сотрудникам Clopay приходилось взаимодействовать с дистрибьюторами по нескольким каналам: мессенджеры, телефонные звонки, личные встречи и формы обратной связи на сайте. После приобретения Freshdesk, Freshchat и Freshcaller Clopay внедрила единую платформу, которая автоматизировала рутинные процессы взаимодействия с клиентами с помощью чат-ботов.

В своем последнем годовом отчете Freshworks отметила, что подобные услуги пока недостаточно представлены на рынке ее присутствия, поэтому компания планирует активно масштабировать бизнес и занимать пустующие ниши. Эта стратегия включает, среди прочего:

• расширение списка иностранных языков, на которых поддерживаются продукты компании;
• использование активной маркетинговой политики для привлечения новых клиентов;
• выход на новые географические рынки и укрепление позиций на существующих рынках.

Отраслевые исследования подтверждают, что целевые рынки компании имеют значительный потенциал роста.

Так, по прогнозу Forrester , мировой рынок управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) достигнет объема в $145,79 млрд к 2029 году против $63,91 млрд в 2022 году, что предполагает совокупный годовой темп роста (CAGR) в 12,5%.

Freshworks оценивает свой целевой рынок решений для обслуживания клиентов (CS) в 27 миллиардов долларов США, при этом текущий регулярный доход составляет всего около 300 миллионов долларов США.

Проверенные исследования рынка ожидают, что рынок CS будет расти в среднем на 20,94% в течение 2024–2030 годов и достигнет 56,36 миллиардов долларов к концу прогнозируемого периода.

Рынок управления ИТ и другими услугами (ITSM) также имеет значительный потенциал. По данным Tech Navio, прогнозируется , что объем рынка будет расти в среднем на 14,34% в период с 2023 по 2028 год, достигнув 11,42 миллиарда долларов к концу прогнозируемого периода.

Несмотря на значительный потенциал на целевых рынках, Freshworks поддерживает высокие темпы органического роста, активно увеличивая как свою клиентскую базу, так и общий доход.

Во время недавнего Дня инвестора компания объявила , что планирует достичь своих целей «Правила 40%» к 2025 году, что включает ежегодное увеличение выручки и поддержание маржи свободного денежного потока (FCF Margin) на уровне 20%. Как вы можете видеть из диаграммы ниже, Freshworks планирует стать еще более эффективной в долгосрочной перспективе, превысив свои цели «Правила 40%».

Таким образом, отраслевые исследования указывают на значительный потенциал роста рынков, на которых работает Freshworks. Сама компания оценивает общий объем своего целевого рынка (ТАМ) в $78 млрд. При этом по итогам 2023 года выручка Freshworks составила менее 1% от этой суммы — $596,4 млн. Мы полагаем, что вышеуказанные факторы позволят компании сохранить высокие темпы роста в среднесрочной перспективе и улучшить финансовые результаты.

Причина 2. Масштабирование за счет крупных клиентов

Долгое время Freshworks росла в основном за счет мелких клиентов, которые приобретали продукцию компании, поскольку у них не было достаточно денег для разработки собственных цифровых решений.

Например, в конце 2023 года у Freshworks было 67 100 клиентов, из которых только 30,19% приносили ежегодный регулярный доход (ARR) более 5 000 долларов США (средние и крупные клиенты).

Более трех четвертей клиентов Freshworks относятся к категории малых и средних предприятий (SMB), с числом сотрудников менее 250 человек и в большинстве случаев приносящих менее 5000 долларов США регулярного годового дохода Freshworks. С 2019 по второй квартал 2023 года среднегодовой темп роста числа клиентов компании из малого и среднего бизнеса составил 15%. Между тем, аналогичные цифры для других групп клиентов Freshworks были значительно выше:

• ARR > $5 000 — 26%;
• ARR > $50 000 — 50%;
• ARR > $100 000 — 56%;

Согласно информации, предоставленной руководством компании во время телеконференции по итогам 2023 года, в четвертом квартале 2023 года Freshworks совершила скачок в привлечении клиентов с ARR более 50 000 долларов США, достигнув рекордного числа в истории компании.

Ключевой причиной столь быстрого роста числа крупных клиентов является текущая макроэкономическая ситуация. Высокие банковские ставки и инфляция оказывают негативное влияние на малый бизнес, которому становится все труднее привлекать заемные средства для инвестирования в оптимизацию и рост. При этом снижается и интерес крупных предприятий к разработке собственных ИТ-решений : такие компании все чаще склоняются к приобретению сторонних приложений по определенной цене. Кроме того, важно отметить, что бренд Freshworks с каждым годом становится все более известным, привлекая крупных клиентов, которые раньше, возможно, скептически относились к компании.

Таким образом, текущие рыночные условия благоприятствуют тому, чтобы Freshworks стало легче привлекать крупных клиентов. Мы считаем, что данная тенденция окажет положительное влияние на бизнес компании и в конечном итоге приведет к выходу бизнеса на чистую прибыль.

1. По мере роста числа крупных клиентов увеличивается доля годовых подписчиков Freshworks . Это положительно влияет на денежный поток компании и ее способность прогнозировать выручку на более длительные периоды. Например, на графике ниже показано, что по мере роста числа клиентов среднего бизнеса и предприятий у Freshworks наблюдается уменьшение количества ежемесячных подписчиков и увеличение количества годовых подписчиков.

2. Рост числа более крупных клиентов приводит к увеличению их вклада в общий доход компании . Таким образом, хотя количество клиентов с ARR более $50 000 в настоящее время составляет 3,73% от общего числа клиентов против 3,01% на конец 2022 года, на их долю приходится около 46% от общего ARR.

3. Экономия за счет масштаба. Компании легче собирать абонентскую плату с сотен крупных клиентов, чем с десятков тысяч мелких клиентов, поэтому увеличение доли крупных клиентов приводит к большей эффективности. Например, доля себестоимости продаж в процентах от выручки за четыре года упала с 20% до 16%, а доля маркетинговых затрат упала с 64% до 50%.

Более крупные клиенты более платежеспособны, поэтому они с большей вероятностью купят два или более продуктов Freshworks после взаимодействия с компанией, что позволяет ей легче осуществлять перекрестные продажи.

Приобретение дополнительных продуктов Freshworks по мере их роста становится все более частым. Так, если в 2021 году количество клиентов, купивших два и более товара компании, составляло 21%, то в 2022 году этот показатель увеличился до 24%, а к концу 2023 года — до 26% . В настоящее время эта категория клиентов генерирует 47% от общего объема ARR, что также свидетельствует об успешном развитии Freshworks в этом направлении.

Помимо вышеперечисленных факторов, стоит отметить, что компания сохранила положительное чистое удержание доллара (NDR) на уровне предыдущего года. Это указывает на способность компании поддерживать положительные темпы органического роста.

Таким образом, Freshworks в последнее время все более успешно привлекает крупных клиентов, а также клиентов, приобретающих два и более продукта. Сегодня клиентская база Freshworks превышает 65 000 компаний, 215 из которых включены в список крупнейших публичных компаний мира Forbes Global 2000. Данная тенденция позволяет Freshworks повышать операционную эффективность, поддерживать высокие темпы роста выручки и других финансовых показателей. В свою очередь, это положительно влияет на цену акций компании.

Причина 3. Масштабирование за счет новых продуктов

Freshworks удается не только привлекать новых клиентов, но и предлагать на рынок новые успешные продукты. На данный момент компания предлагает две услуги, каждая из которых приносит более $100 млн дохода:

• Freshdesk — система обработки запросов с поддержкой искусственного интеллекта. Сервис позволяет пользователям оказывать поддержку своим клиентам, обращающимся по различным каналам, с привлечением сотрудника компании только после обработки запроса чат-ботами.
• Freshservice — сервис для оптимизации работы ИТ-персонала на предприятии, позволяющий снизить нагрузку на технических специалистов. Рутинные операции выполняет искусственный интеллект, а ИТ-сотрудники решают более сложные задачи.

Обе услуги позволили Freshworks существенно увеличить прибыль и диверсифицировать предложение для клиентов.

В 2023 году Freshservice запустила новый продукт в виде комплексного предложения по подписке под названием Customer Service Suite, с помощью которого компания планирует увеличить рост продаж. Таким образом, Customer Service Suite включает в себя следующие функции:

• генеративный искусственный интеллект в виде ботов для первичного взаимодействия с клиентами и сотрудниками;
• обмен сообщениями из разных каналов;
• обработка обращений в службу поддержки с помощью единой панели инструментов (дашборда).

Использование пакета обслуживания клиентов позволяет клиентам Freshworks добиться значительной экономии средств за счет повышения эффективности работы сотрудников. По оценкам Forrester Consulting, клиенты, использующие новый продукт, смогут добиться 200%-ной окупаемости своих инвестиций в течение трех лет.

Во время телеконференции с инвесторами в конце 2023 года руководство Freshworks заявило, что компания ожидает, что клиенты продолжат активный переход на ее пакет обслуживания клиентов в 2024 году. Поскольку этот продукт фактически состоит из нескольких сервисов Freshworks, компания планирует извлечь выгоду из этой тенденции. увеличить перекрестные продажи и количество клиентов, покупающих более одного продукта .

Еще одним достижением Freshworks в 2023 году стала масштабная интеграция нейросетей и ИИ-функционала в продукты компании. Прежде всего, сервисы Freshworks были обогащены функционалом генеративных языковых моделей, способных поддерживать общение с клиентами.

Использование генеративного искусственного интеллекта на рынках, где работает Freshworks, чрезвычайно важно. Фактически, 94% бизнес-лидеров, опрошенных в исследовании Deloitte «Leveraging Intelligence in the Enterprise », согласны с тем, что технологии искусственного интеллекта будут иметь решающее значение для успеха компании в течение следующих пяти лет. Однако многие руководители (42%) считают процесс внедрения новых технологий трудоемким и технически сложным. Это открывает возможности для Freshworks, которая успешно справилась с этими проблемами, по масштабированию своих продуктов.

Среди других достижений компании в области искусственного интеллекта в 2023 году — запуск продукта для ИТ-специалистов Freddy Copilot. Оно позволяет разработчикам более эффективно и быстро интегрировать продукты Freshworks в периметр предприятий клиентов.

В начале 2024 года Freshworks назначила Эйба Смита главой отдела продаж, что представляет собой один из крупнейших каналов привлечения клиентов для компании. До прихода в Freshworks Эйб Смит занимал аналогичные должности в Zoom, Oracle и Cisco, что говорит о обширном профессиональном опыте нового старшего менеджера.

Таким образом, запуск и масштабирование новых продуктов, а также недавнее назначение выдающегося менеджера по продажам вселяют уверенность в способности компании поддерживать высокие темпы роста бизнеса.

Финансовые показатели

Финансовые результаты Freshworks в 2023 году можно резюмировать следующим образом:

• Выручка составила $596,43 млн, что на 19,77% больше, чем в 2022 году.
• Операционный убыток сократился с -233,37 миллиона долларов до -170,17 миллиона долларов.
• Чистый убыток составил -137,44 миллиона долларов по сравнению с -232,13 миллиона долларов в предыдущем году.

Увеличение выручки и снижение убытков произошло как за счет большего количества новых клиентов, так и за счет увеличения платежей от текущих пользователей.

• В 2023 году операционный денежный поток увеличился до $86,18 млн против -$2,53 млн в 2022 году.
• Свободный денежный поток вырос до $77,84 млн с -$14,77 млн.

Увеличение операционных и свободных денежных потоков произошло в основном за счет снижения чистого убытка за год.

У Freshworks абсолютно солидный баланс:

• Нет долга
• Денежные эквиваленты и краткосрочные инвестиции составляют 1,19 миллиарда долларов.

Несмотря на операционные убытки, компания сохраняет высокий резерв денежных средств, что позволяет ей более уверенно чувствовать себя в текущей рыночной ситуации и развиваться без значительных заимствований.

Фрешворкс

положительные финансовые результаты за 1 квартал и весь 2024 год.

Таким образом, руководство прогнозирует не только продолжение роста, но и положительную операционную прибыль уже в первом квартале 2024 года, что вселяет уверенность в потенциале роста цен на акции компании.

Оценка акций

Акции Freshworks торгуются с дисконтом к среднему по отрасли коэффициенту EV/Sales, равному 6,23x. Отсутствие коэффициентов P/E и EV/EBITDA связано с операционными и чистыми убытками, которые генерирует Freshworks. Однако аналитики прогнозируют, что компания достигнет операционной и чистой прибыли уже в 2024 году, что также соответствует нашему мнению и предполагает коэффициент Fwd P/E 57,47x.

Средняя целевая цена 16 крупнейших инвестиционных банков Уолл-стрит составляет $25,3 за акцию, что предполагает потенциал роста на 36,8%.

Ключевые риски

• Зависимость от курсовой разницы в связи с международными операциями. На конец 2023 года 27% выручки Freshworks было номинировано в британских фунтах и ​​евро. Значительное изменение курсов этих валют по отношению к доллару США может оказать негативное влияние на общую выручку компании.
• Возможно замедление темпов роста Freshworks. Ключевые операционные показатели компании указывают на сохранение текущих темпов роста в 2024 году. Однако если развитие Freshworks замедлится, это может снизить интерес инвесторов к акциям.
• Невозможность получения операционной прибыли. Руководство Freshworks ожидает, что компания начнет генерировать операционную прибыль уже в первом квартале 2024 года. Если этого не произойдет, это может негативно повлиять на рыночную капитализацию компании.
• Freshworks работает на высококонкурентном рынке. Если компания не сможет предложить новые конкурентные преимущества своим клиентам, это может привести к снижению ее доли на рынке.